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7年,从无人问津到市占率第一,这家公司做对了什么?

2021-12-22 14:21 | 作者: 刘哲铭,李薇,史小兵

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张福不敢说青藤云安全能成为中国云安全最终的破局者,但至少这种探索的意义让他能继续前行。

文|《中国企业家》记者 刘哲铭

编辑|李薇

摄影|史小兵

要成为张福的合伙人,必须满足以下三个条件:月薪必须在一万元以内;拿出积蓄投入公司;周一至周六必须一起住在公司。

一家初创公司开出如此严格的招聘标准,似乎很难找到志同道合的人。但这位大学时期便小有名气的“白帽子”不仅找到了合伙人,还一口气找到了八位。

那是2014年,政策已经释放了种种信号,张福判断网络安全行业即将迎来巨大的变化。当年2月,中央网络安全和信息化领导小组第一次会议召开。会上,习近平总书记强调,网络安全和信息化是事关国家安全和国家发展、事关广大人民群众工作生活的重大战略问题,要从国际国内大势出发,总体布局,统筹各方,创新发展,努力把我国建设成为网络强国。

半年后,张福从即将上市的昆仑万维离职。“那是好多好多钱呢。”穿着程序员标配格子衬衫,张福说他算了一下,放弃的股权接近3000万。

回头看,他说服合伙人的理由很简单——探寻天花板:“大家做一个团队,一起去探究自己的天花板,或许到某个极限就再也过不去了,但至少我们找到了人生极限,不会后悔。”

这段有些“天真”、不关乎任何财富承诺的话恰恰打动了技术宅男们。张福带着8位技术合伙人,开启“摸黑”创业之路,成立青藤云安全。

青藤云安全自成立之初就把“自适应安全”当做了主赛道,提供了以工作负载为核心的主机安全、云原生安全、威胁狩猎、微隔离、安全服务等业务。蛰伏七年后,青藤云安全的发展逐渐验证了张福当初的判断。

2021年7月,市场调研公司赛迪顾问发布的《中国云主机安全市场研究报告(2021)》显示,2020年,在中国云主机安全领域,青藤云安全以9.5%的市占率排名第一。在沙利文的报告中,和青藤云安全站在第一梯队争抢这个蛋糕的企业都大名鼎鼎:阿里云、腾讯云、华为云。

2021年6月,青藤云安全宣布完成6亿元C轮融资。在该轮融资中不难见到老股东身影,例如红杉资本、宽带资本、真格基金等等。除此之外,腾讯也进入青藤云的股东席位,据天眼查股东信息显示,林芝腾讯科技有限公司持有该公司约10.22%的股份。

不仅如此,安全行业也站在了风口。2021年,《中华人民共和国数据安全法》《中华人民共和国个人信息保护法》相继正式实施。而据相关数据统计,2020年整个安全行业投资超过60笔,相比2019年的超30笔交易直接翻倍。

不过,青藤云安全的未来依旧充满不确定。“如果没有走出来,至少我们对于这条路的探索是非常有意义的,给大家在这个方向上带一段路。未来一定会有公司走出来,虽然不一定是青藤。”张福对《中国企业家》说道。

卖梳子给光头

至今,张福都没有自己独立的办公室。他采取“流动性”办公的方式,无论是公关还是技术,也无论职位高低,只要有需要,都能逮住他和他聊上两三句。这和创业初期的状态十分类似,合伙人们经常一同熬夜到两三点,吃住同行。

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2017年,在埋头开发了三年后,青藤云安全推出了自己的首款产品,包含“资产清点”“风险发现”“入侵检测”“合规基线”。它独特的模式是,将探针(Agent)装在企业用户服务器上,以构建“预测、防御、监控、响应的为一体的自适应安全闭环”。

自适应安全是2014年Gartner针对高级别攻击和当时市场上的安全产品偏重防御和边界的问题,设计的一套安全架构,让人们从防御和应急响应的思路中解放出来,加强相应的监测和响应能力,以及持续的监控和分析,同时也引入了安全预警能力。2016年,自适应安全架构在全球范围内得到了广泛认可,都被认为是未来十大战略科技趋势之一。

张福拿到青藤云安全首款产品后兴奋不已,但市场反馈却是完全相反,没有一个客户买单。客户不买单的原因很充分:装在服务器上不确定性极高,它有可能引起连锁反应,如果出问题,谁能负责?另外,如果这个产品的作用与已安装的盒子相似,做得再好都是重复投资。

经历一次又一次的否定后,青藤云安全内部陷入了自我怀疑:一个客户都觉得不需要的产品是否真正有存在的价值?

内部军心动荡,有位合伙人甚至敲着代码,突然把键盘一摔,大喊一声“不干了!”拎包离职。张福直言,那种感觉就像是在“卖梳子给光头”。

事实上,在销售方面,当时的青藤云安全也丝毫不懂技巧。9个合伙人全是技术,“第一次创业,不知道需要一个综合性团队,就想好好做技术,所以把认识的技术不错的人找过来了。”张福坦言。2017年底,青藤云安全销售团队仅有十来人。2018年,原Gartner中国区首位副总裁崔晶炜的加入,才让青藤云安全销售团队逐步迈入正规军席列。

不过,转机来得也很快。在一场分享沙龙上,某大型金融机构注意到了这家毫无名气的初创企业。在那之前,青藤云安全的客户名单里寥寥无几,张福也没抱太多希望。让他意外的是,经过几次测试后,这家机构居然采购了青藤云安全的产品。

拿下这位大客户,不仅让青藤云安全内部士气大振,更重要的是该客户的订单为青藤云安全开了个好头。这个标杆性案例让青藤云安全一路拿下多个金融领域的重要客户。

如今,青藤云安全的客户名单包括应急管理部、交通运输部、国家市场监督管理总局、中国银行、中国平安、三大运营商等1000+各行业头部客户。

回忆起当时的困境,张福认为,那段不被客户接受的经历,让青藤云安全“因祸得福”。

刚创业的时候,一些安全大厂也注意到了青藤云安全代表的自适应安全趋势,他们找到许多业内客户进行访谈,但得到的都是统一的否定答案:“这个方向不行。”于是,安全大厂内部放弃了类似的新项目。

“等到我们干了四五年,势如破竹时,他们才发现青藤云安全这个事能干得成,就赶紧跟着干。”张福总结,市场的忽视有时候也是一种福祉。

很难否认时机的重要性。虽然在市场上遇冷,但由于2014年,移动互联网投资到达顶峰,一些大基金已经遇见潮水正在变化,开始在B端寻找新标的。因此,幸运的青藤云安全并未遇到命悬一线、弹尽粮绝的时刻。

坚持对的方向

运气只是一部分,方向的选择更为重要。张福从未怀疑过自己的方向:最开始的时候就要有选择,如果选择道路错了,永远起不来。这个决策是单向路,错了没有回头路。”

“安全的效果等于做安全分析的数据再乘以计算能力,和AI一样。”张福分析道,“从数据来看,安全产品一类是终端代表业务数据的生产者;另一类是流量通路,它可以表现为几十种产品;还有一类就是服务器。”当把着眼点放在数据上时,原来千百种安全产品都可以被轻易归类。服务器这个数据最优的位置却因过于敏感,以往无人挖掘,张福确定:这恰恰就是青藤云安全要攻下的山头。

回看2014年,在外人看来,张福当时已进入昆仑万维管理层,有不错收入,在上海有房有车,生活没什么波澜和挑战。虽然身边不断有朋友、同事下海创业,但张福迟迟难以下定决心出去闯一闯,直到父亲突然辞世。

张福的父亲是一名退伍军人,在张福的记忆中,父亲非常注意饮食和锻炼,他的离世没有任何征兆。这件事让张福对死亡有了新认知,也驱使他做出改变。“既然到世上走一遭,还是希望留下存在过的痕迹,能够给世界带来一些变化。否则你就像灰尘一样,风过无痕。”张福感慨道,“要是能再选择重生一次,我一定会当个科学家。”

但人生的剧本没有重启选项,张福只能选择在熟悉的行业里作出改变。其实,大学时期,张福已经是小有名气的“白帽子”,十多年的工作经历里,无论是在九城、51.com,还是在盛大、昆仑万维,他一直在和安全打交道。

“这个行业里很多人都麻木了,你知道吗?找一个新由头包装一个产品卖给客户,反正客户也有预算,大家都在想怎么赚钱。但实际上,花大量成本和资源建设的这套东西还是没解决问题,效率低下,这不正常。”张福讲话直接,在采访中很多问题答着答着就又回到了产品、技术上,同事评价他对产品有些偏执。

张福的看法并非不是共识。360集团董事长周鸿祎也多次表达过类似观点:“如果只靠卖硬件盒子,中国不可能成为网络强国。”

从青藤云安全目前取得的成绩来看,要实现颠覆行业的目标道阻且长。虽然获得了腾讯的支持,阿里云依旧是“劲敌”。2021年3月,阿里云与奇安信宣布达成战略合作,双方将围绕重点行业的云安全领域进行自主研发。

这并不影响张福的信心。“现在大家对安全认知已经越来越清晰了,安全是业务的核心基础属性之一。在建一个新的数字化系统时,必然有一块预算要花在安全上,所以安全市场盘子在未来规模一定会扩大很多。他认为安全行业的春天正在到来,“未来安全行业肯是能诞生巨头,毫无疑问。”

2019年起,更多厂商加入云主机安全赛道,推动该细分市场快速扩容,云主机安全将成为网络安全领域第二道防火墙。沙利文数据显示,2020年上半年,云主机安全市场规模在云安全市场整体规模中的占比达到40%以上。未来5年,预计该细分市场将实现约30%的年复合增长率。

目前,青藤云安全自主研发出了五大核心产品:青藤万相、青藤蜂巢、青藤猎鹰、青藤零域、安全服务。与动辄十多个产品线的安全公司相比,有人评价青藤云安全的产品少但能打。

为了青藤云安全,张福卖掉了上海的房子,直到今天还和妻子女儿在公司附近租房住。创业七年了,他也不敢说青藤云安全能成为中国云安全最终的破局者,但至少这种探索的意义让他能继续前行。



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值班编辑:林文龙  审校:张格格  制作:崔允琰

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