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扛过疫情,融资近2亿美元,但这家口腔连锁还面临这一难题

2021-04-23 13:36 | 作者: 李秀芝,米娜,邓攀

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摆在邹其芳面前最大的挑战是管理,“管理难度从只有一家诊所,到100家诊所,到1000家诊所,是呈几何式增长的。”解决这一难题的钥匙之一,就是数字化。

文丨《中国企业家》记者 李秀芝

编辑丨米娜

摄影丨邓攀

国内疫情控制住后,“口腔经济”逐渐复苏。

4月13日,中国口腔医疗连锁品牌瑞尔集团宣布完成近2亿美元E轮融资。本轮融资由淡马锡领投,奥博资本、Ward Ferry、汉能投资、兴业银行、韩国未来资产等知名基金共同跟投,易凯资本担任此次融资的独家财务顾问。

到2021年4月19日,瑞尔集团已成立22年,一路发展平稳,但新冠疫情让瑞尔集团捱了一记重拳。

“非常糟糕”,邹其芳向《中国企业家》回忆新冠疫情对瑞尔集团的影响时透露,2020年第一季度,有将近2个半月的时间,瑞尔集团旗下所有医院和门诊全部停诊,还彻底关闭了几家诊所。

所幸,疫情逐步得到控制。到2020年第二季度,瑞尔集团旗下的诊所陆续开业,恢复速度也超过预期。邹其芳表示,2020年6月,瑞尔集团的营业额就超过了2019年同期。

国内其他头部口腔连锁机构的经营也在恢复中。比如通策医疗2021年一季度实现营业收入6.31亿元,同期归母净利润为1.64亿元,与2020年同期相比实现扭亏为盈。

自2014年起,成熟的连锁口腔医疗机构一直都受资本追捧。但在疫情期间,连瑞尔集团都出现了现金流危机。

如今,在国内疫情稳定后,资本再次涌入这个行业。受疫情刺激,口腔机构可能也意识到现金流的重要性。近期,不止瑞尔集团,其他口腔机构的融资、并购、上市等资本动作也频频出现。

在二级市场,2020年8月,中国口腔医疗集团向港交所递交了招股书,拟于香港主板上市。如若顺利,其将成为继通策医疗后,中国第二家从事口腔医疗服务的上市公司。

在一级市场,2020年10月,美奥口腔完成新一轮3亿元融资,由中国东方资产管理股份有限公司独家投资;2021年3月,马泷齿科中国公司宣布完成E轮融资,由中金资本领投,华西银峰跟投。

此外,2020年至今,作为专注于口腔全产业链的投资经营平台,松柏投资通过投资、控股和收购的方式,陆续将河源恒信口腔医院、高端种植体公司Neoss、数字化口腔医疗设备企业“频泰科技”、口腔AI公司羽医甘蓝等企业收至麾下。2021年1月底,松柏投资控股的隐形矫治解决方案提供商时代天使,向港交所递交了上市申请。

由此可见,在疫情冲击过后,口腔行业迅速迎来了风口期。

“尽管短期受到了疫情的影响,但口腔行业是一个抗周期行业。尤其是,疫情对口腔行业数字化水平的提升是明显的。投资人也意识到,越有历史沉淀和品牌效应的口腔服务机构,对突发事件的应对能力越强,自然也能抵抗周期和风险。”易凯资本董事总经理吴优向《中国企业家》表示。

在完成了新一轮融资后,邹其芳坦陈不敢因此而松懈,面对新的竞争环境,他还有系列难题要解决。

穿越疫情

瑞尔集团创立于1999年,是中国早期成立的民营口腔连锁机构。其创始人兼董事长邹其芳的职场生涯颇具戏剧性,他在事业上经历了“五进五出”:进工地当泥瓦匠、进医药局当翻译、进合资药企搞市场、进美资投行做金融、进咨询公司当策略顾问。

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1996年底,邹其芳在香港参加一个会议时,遇到了当年供职的合资药企的老板。当时,这位老板收购了美国最大的一家种植牙生产公司,希望有机会开拓中国市场。随后,在对内地10个城市的市场调研中,邹其芳发现,引入种植牙对当时的国内市场而言,为时尚早,“高档牙科护理”才是一块值得开发的处女地。于是,他便有了创建瑞尔齿科的想法。

在E轮融资之前,瑞尔集团曾先后获得凯鹏华盈(KPCB)、高盛集团、高瓴资本、中信资本等众多境内外知名投资机构的多轮融资。

如今的瑞尔集团拥有瑞尔齿科、瑞泰口腔两大品牌,在国内16个城市完成超百家口腔诊所和医院的布局,累计服务客户近千万人次。

业务正值稳定发展之际,连锁口腔机构在疫情中却受到了严重冲击。

2020年底,泰康集团创始人陈东升曾向《中国企业家》坦陈,“疫情期间,泰康的拜博口腔无法营业,一度每天都在亏损。”

瑞尔集团同样受损严重。邹其芳表示,2003年非典疫情暴发时,瑞尔已经开业了三四家诊所。当时北京的街道上行人稀少,但诊所并没有停诊。而在2020年新冠疫情最严重时,瑞尔集团100多家诊所的营收为零。但它们的房租、水电、供应链等成本,以及3000多名员工的工资还要持续支出,瑞尔集团的现金流告急。

据了解,医美、口腔、眼科等实体医疗机构都是靠现金流支撑的企业,而且现金储备一般不会超过3个月。邹其芳透露,尽管瑞尔有3个月的现金储备,但也架不住疫情凶猛。

那段时间,邹其芳每天都有差不多10多个小时花在不同的会议上。“我们每天都要开管理例会,商量怎么应对疫情,而且每天都要更新和通报应对进展。总之,采取一切措施先活下来。”

邹其芳深知,在各行各业都受到疫情冲击时,要想从外部获得融资绝非易事。自救,成为共识。多次讨论后,邹其芳和高管确定了几条重要的自救策略。

最紧要的是要和各方商量,各类款项支出尽量延期,比如员工工资、房租、水电、供应链等成本。困难时,大家也都能理解这种决策。疫情暴发之初,瑞尔的一些高管和员工就主动提出,接受公司延期支付工资。甚至还有员工对邹其芳表示,“只要让我们开诊,我们一定会全力以赴,把业绩做出来”。

其次,向客户寻求支持。2020年2月初,瑞尔集团用两三天时间,就开发出了瑞尔爱心储值卡(如充10000元送3000元)购买小程序,并在之后的两周内向客户募集了6000多万元的现金。“这对我们当时的帮助是巨大的,不仅给我们提供了现金流。还得到了这么多客户的支持,这也给了我们很多信心”,邹其芳说。

在稳住现金流的同时,瑞尔集团也在稳住军心。

诊所全部停诊,3000多名员工怎么办?“如果不把大家聚起来,军心也会散了“,2020年1月底,瑞尔集团推出了在线学习平台——瑞尔云学院,针对医务、客服、护理等群体,邀请内外部讲师提供包括口腔专业培训、口腔科普教程等内容。

疫情暴发之时,瑞尔集团有不少客户的口腔治疗正处于疗程中。邹其芳透露,他们第一时间就建立了跟客户的沟通热线。

之后,瑞尔的医生也通过直播平台和社交媒体工具,推出了在线问诊、特殊时期口腔护理直播课等多种形式的线上课程。

随着抗疫取得了阶段性胜利,瑞尔集团也走过了至暗时刻,邹其芳内心的大石终于落定。

资本加码

经历了新冠疫情的暴发,邹其芳深刻地意识到充裕的现金储备对企业的重要性。因此,在瑞尔集团的日常经营步入正轨后,从2020年第三季度开始,邹其芳决定启动E轮融资。

“我们跟投资人一直保持着联系和沟通。渡过国内疫情最严重的阶段后,新一轮融资的条件也成熟了,就小范围地跟大家聊了聊融资的事。”邹其芳透露,瑞尔集团在2020年第四季度和各方投资人达成了投资意向。到2021年4月,瑞尔集团和领投方及跟投方陆续完成了交割。

“虽处在疫情期间,但整个融资流程比预想中要顺利不少。”吴优告诉《中国企业家》。易凯资本是瑞尔集团本次E轮融资的独家财务顾问,这也是易凯资本第五次帮瑞尔集团进行融资。

据吴优透露,瑞尔集团采取的公司架构是美元架构,本轮投资方企业的总部不少都位于境外,如:新加坡的淡马锡、韩国的未来资产、香港的Ward Ferry等。受疫情影响,一些投资人没对瑞尔进行现场访谈和调研,就作出了投资决定,“主要因为瑞尔创立22年来,已经建立了较强的品牌影响力。而且,不少投资人及其家庭成员也是瑞尔多年的老客户。”

易凯帮瑞尔集团进行了5次融资,也是这家公司的投资人之一。“我们见证了瑞尔从小到大的整个发展历程,帮它引入了很多知名投资人,也从对它的投资中获得了回报。”吴优说。

在吴优看来,相较于同行,瑞尔集团最大的竞争壁垒便是品牌。这使得它的营销费用会比同行更低,而员工和客户对公司的忠诚度也会更高。

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来源:被访者

管理难题

在疫情之前,口腔行业曾被看作“香饽饽”。

前瞻产业研究院指出,随着人口老龄化及人均可支配收入的不断提高,中国口腔医疗市场正处于稳定增长的阶段,2008年至2019年,中国口腔医疗的市场规模从200亿元增至了1035亿元。

2017年,瑞尔集团在宣布完成9000万美元D轮融资时,还宣布启动千店计划——预计用5到8年时间,在全国范围内开设超1000家诊所医院。

因疫情影响,被迫摁下暂停键后,瑞尔集团还要重启千店计划吗?对此,邹其芳向《中国企业家》回应称,“我们也不管它重启不重启,往这方向走就对了。”

邹其芳表示,瑞尔集团E轮融资获得的资金,计划花在三个方面:一是继续开新店,增加瑞尔口腔诊所的覆盖面;二是提升诊所的信息化能力;三是,加大人才的储备和培养,包括建设一些培训基地和培训体系。

疫情之后,邹其芳还有一个感触:口腔行业,打广告的同行少了,大家变得更理性了。“打广告也许是获客的好来源,但不见得是一件好事,因为这样也容易忽略企业的服务能力和服务水平。”

在2019年的20周年管理年会中,瑞尔集团曾发布核心战略——“ARRAILCARE”,希望打造一套标准化、体系化的流程和准则,致力于为客户提供“瑞尔5A体验”,推动服务由“客户满意度”到“客户忠诚度”转移。

邹其芳向记者透露,“瑞尔5A体验”重在把服务全流程的“5触”做好,即预触、首触、诊触、末触和延触。

他以预触为例,“在客户还没有想看牙的时候,我们通过组织口腔活动、科普宣讲等,实际跟他们已经有接触了。只要跟客户有接触,我们就要展示专业的一面,就要从客户的角度着想”。

而在首触环节,瑞尔即将引入5S现场管理法(整理、整顿、清扫、清洁和素养)。邹其芳希望,通过这种方法论,给消费者形成一种专业且固定的消费认知。

在成立22周年的庆典上,瑞尔集团再次强调和深化了上述战略。邹其芳还宣布将亲自挂帅成立“5S领导小组”及“5S评审团”,系统地帮助上述战略的落实与实施。

目前,摆在邹其芳面前最大的挑战是管理。“要发展,就需要请更多的人,包括牙医、护士、技术、管理人员等。如何统一大家的认识,传承企业的文化,确保价值观不变形,是最难的。而且这种管理难度从只有一家诊所,到100家诊所,到1000家诊所,是呈几何式增长的。”邹其芳说。而解决这一难题的钥匙之一,就是数字化。

 

值班编辑:周春林  审校:陈睿雅  制作:崔允琰

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