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5个月卖书卖了一个亿,北大硕士这样炼成高学历“带货人”

2021-04-17 13:27 | 作者: 王玄璇,马吉英

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北大硕士毕业的演讲冠军直播卖书,5个月卖了一亿元,她是如何做到的?

文|《中国企业家》记者 王玄璇

编辑|马吉英

头图来源|中企图库

北大毕业,带货,这两个看起来不应该出现在一起的词,同时出现在了刘媛媛身上。 

刘媛媛被广为人知是从她成为《超级演说家》第二季总冠军开始的,那时她在北京大学法律专业读研。之所以选择读研,是她为了给自己多一点时间找到人生的方向,参加比赛则是她寻找方向过程中的一个尝试。北大毕业后,刘媛媛曾在知识付费领域创业,一份课程到现在为止销售了70万份左右。 

现在,她的主业是直播卖书。从2020年7月到12月,五个月期间,刘媛媛完成了1000个小时的直播时长,实现了1亿元交易额。据媒体报道,直播带货风口起来后,也有出版机构找到薇娅、李佳琦,但高昂的“坑位费”和不菲的佣金让更多出版机构们望而却步。从2020年下半年开始,王芳、樊登、王小骞等主播成为书业里的流量明星,刘媛媛也是其中一员。

4月15日至16日,由《中国企业家》杂志社主办的全球木兰论坛暨2021(第十三届)中国商界木兰年会在北京举行。在这次论坛上,北京媛创文化传媒有限公司CEO刘媛媛分享了人生中的三次重要选择,如何一步步成为别人口中高学历的“带货人”。

 第一,选择艰难,而不是轻松。北大毕业后,刘媛媛没有去当律师,或者进入体制内,而是选择创业。在找到知识付费这个方向前,刘媛媛曾在视频内容方向的创业中碰壁,最焦虑时,每天上班要在楼下坐15分钟,想今天上班应该怎么办。最后她坚持下来,终于找到出路。 

第二,选择机会,而不是稳定。知识付费做了两三年之后,团队有了较为可观的稳定收入,但刘媛媛选择离开舒适圈,进行短视频创业,踩上直播风口。她想办法拿到市场最低的图书价格,在图书品类上进行直播带货。 

第三,选择脚踏实地,而不是虚荣。行业泡沫太多,刘媛媛选择坚持做好每天的直播。

 “不是像大家想的那样,每一个选择都是高瞻远瞩、是智慧的结晶、有很长的谋划。我们也是被创业、被生活不断地推着,一步一步往前走。但是在每个关头,我觉得我都没有选择错,因为我从来都没有想过任何捷径。”刘媛媛最后说道。

 以下是抖音知识创作者刘媛媛在全球木兰论坛上的演讲内容,有删节:

 我怎么介绍我自己?我是一个内容创业者(高级的说法),包括抖音也说刘媛媛你是一个内容创业者,但同时也有很多人称呼我们三个字“卖货的”。

 这两种说法都是说我们,我们既是内容创业者,又是卖货的。

前两天我突然翻到一个数据,是在2020年结束的最后一刻,12月31日的凌晨,我收到了抖音官方的一张数据单。在2020年7-12月,我开播了931个小时,一共积累了600多万粉丝(好像668万),曾经销售了6000多种图书。2020年,图书带货的额度是1亿零91万。我当时看到那个数据的时候,心里特别地感慨,不是那一个亿让我感慨,让我感慨的是那931个小时,我是在2020年7月开始在抖音上分享图书,讲解图书,分享知识,就是说在5个月的时间内,完成了将近1000个小时的直播时长。 

我以前听到大家分享,某些主播早上4点起床,去准备,觉得那不是人可以坚持的事情。但有些事情发生之后,你发现原来你也可以坚持下来,只要你能够看到奋斗的希望,没有人是不行的。那个数据给了我很大的震撼,到现在我们短视频创业已经超过1年了。 

今天我来分享的主题是《我们的选择》,我是如何一步一步地选择,最终成为别人口中的高学历带货的人。

 有人给我总结,他说有一次双11的榜单出来,他发现前10名中我们这个垂类里学历最高的就是我。当然他是一种嘲讽的语气,他觉得为什么北大毕业的人会出来带货。

 这是我每天都会受到的严重置疑,这让我陷入了一个特别矛盾的境地。第一,确实在很多人眼中,(带货)这不是一个特别好的职业。第二,这根本就不是我能够完全做好的行业。一方面觉得自己的能力根本不够,另一方面别人又说你做的不行,就不应该做。

在这种反复夹击的过程中,每天都要去忍受很多的煎熬和追问。那时候我就在想,算了,不要想那么多,先把这件事做好吧! 

选择艰难的,而不是容易的

我是怎样从一个所谓的知识创业者变成带货的?我是怎么一步一步走过来的?又是怎么一步一步把它做好的?

 先给大家说一下我是怎么开始创业的。2008年我读大学,那时候我跟所有在抖音上的年轻人一样,觉得考上大学是人生的终点。整个高三期间,唯一的信念就是只要能够挺到最后,只要能够考上好大学,就是人上人。

 后来发现我这一切都是误解。我在大学四年终于学会了一件事——在这个社会上仅凭一张学历根本没有用,你在社会上就是一个单枪匹马、毫无资本、无底气、零开始的人。

所以,毕业之后,我工作了小半年又决定辞职考研。

 既然觉得学历不够有用,为什么还要回去重新读研呢?因为想给自己争取一点时间。在整个研究生期间,我一直在做一件事,就是去找到人生新的方向,也就有了后来可能有些人知道的,我参加了一档演讲的选秀节目《超级演说家》。 

那个选择在当时看来也是不可思议的。

 为什么会去演讲?我又不擅长演讲,我也没有参加过演讲。那就是我为我的人生做的一次选择,我觉得我必须要去选择一条更艰难的路,而不是更容易的。

其实我从北大毕业,考司法证书,可以顺理成章地进入法院、检察院,可以当律师,可以平稳地过我父母、以及社会给我定义的安稳的一生。我觉得那还不够。因为对我们来说,只有选择艰难才能有机会。 

这是我人生中的第一个选择,就是去参加《超级演说家》比赛。 

比赛结束后,我把司法证书考完直接就开始创业了。创业是什么感觉?刚刚主持人介绍我,他说刘媛媛是媛创文化的CEO,这世界上最可笑的词语之一就是“CEO”,因为你公司就3个人,你是老大,你也是CEO。我刚创业的时候,公司真的只有3个人,每次我出去的时候,别人介绍我说这是媛创文化的CEO,我都觉得特别滑稽。就在那样一个状态之下,我们开始了第一次创业。

 创业是什么?应该做什么?我们在学校从未受过这方面教导,也没有任何经验。我记得我第一次创业就是视频内容创作,那时也没有迎来视频内容的风口,直接亏损了100多万,这100多万是大家集资的结果。 

这是我人生第一次选择,还失败了。然后我每天焦虑得都睡不着觉,我最焦虑的时候,每天早上去上班,我都要在楼下坐15分钟,我要想我今天上班怎么办?接下来应该干什么?

就这样熬了半年时间,我终于迎来了人生的第一次机会。那时公司做的内容突然有了出口和平台,因为兴起了“知识付费”,大家可以把自己的课程和内容做成音频,上传到平台上去售卖。

 我把我的所有内容打包,找平台输出,发现并没有人愿意接受。煎熬了一段时间之后,我就找到了最后一个肯接受的平台,终于把课程给上传上去了。我们第一次感受到可能这就是“互联网的力量”,一份课程大概在网上销售了70万份左右(到现在为止)。 

然后我发现,其实你只要做自己擅长的事情,就可以做好。我给自己树立了一个准则,绝对不再做自己不擅长的事情了。我要做一件事,必须把它由不擅长变成擅长,我才肯去做。 

这就是我的第一段创业经历。我自己拼命地做了一个选择,选择了更难的一条道路,选择去创业,熬了大概半年多到一年的时间,迎来了人生的第一个小成果。别人提到我的时候会觉得这是知识付费的一个爆款内容的打造者。 那一年是2017年,感觉自己稍微在财务上有了一些自由,我开始思考我下一个阶段要去做什么。 

选择机会,而不是稳定

第二个选择来了。选择机会,不要选择稳定。

我以前听过一句话,人生根本就没有所谓的高峰,高峰只是一个瞬间,人生一直都是在不停地爬坡。爬坡的时候很痛苦,到了高峰的那一刻是人生最幸福的一刻,是巅峰的体验,然后人生又开始进入下坡路。所以,创业是一个不停的斗争,没有一刻你是赢的。 

我决定我要选择另外一个方向,选择新的机会。我开始进行短视频创业。 

发第一条短视频时,底下评论最多的是好胖、好丑。我每天晚上看到那些评论的时候都会觉得这也太励志了,你看我这么胖、这么丑,还发短视频,太励志了。每天晚上看到,我都会觉得一定要坚持,坚持到大家都习惯为止。我还鼓励所有人跟我一起做短视频。

坚持下去后我发现,可能因为踩到了短视频的风口,粉丝积累得非常快,半年之内就有200多万粉丝。

 但是,我并不知道应该接下来做什么,我只是在不停地分享内容。后来终于迎来了下一个节点,直播。

直播这个领域什么时候兴起的我不知道,但有一天我在分享内容的时候,大家问我可不可以分享一本书,你推荐的书可不可以上个链接?当观众跟你提出要求的时候,你会觉得机会来了。我谈通了整个图书的供应链,包括我认识的、不认识的所有出版商,都在我手里。我能拿到全市场最低的价格,我为什么不做? 

那个时候创业的目标又变了,我们的口号是要为孩子选出他人生的第一本好书。我们每天早上6、7点起床,凌晨3、4点睡觉,每天只睡3、4个小时,就好像打了鸡血一样,一直不停在坚持。最极端的是,某天睡觉我梦到朋友问我,说你叫什么?我说我叫希利尔,希利尔就是我直播间的一本爆款书。出去别人问路,问接下来应该怎么走?我说右下角。右下角是个购物车。

 那是一种着魔的状态,我们坚持到了现在。 

我一直坚信一句话,什么是教育?教育就是一棵树晃动另外一棵树,教育就是一朵云推动另外一朵云,教育就是一个灵魂去感染另一个灵魂。而我们做的事情——直播——说起来没有那么高尚,但是我们希望能够因为我们的存在,有一个孩子读到了人生第一本好书,有一个人的灵魂曾经被点亮和撼动过。中国有那么多的家庭,很多人家里没有书架,只有电视。而这里面就有我们努力的空间和奋斗的机会。 

所以这就是我的故事,到现在我是一个内容创业者,还有一个称号叫做带货的。不管是内容创业者还是带货的,人生的每一次选择我都告诉自己:

第一,选择更难的,而不是更容易的。

第二,选择机会,而不是平稳。 

选择脚踏实地,而不是虚荣

最后,我想跟大家分享的一个选择叫做选择脚踏实地,而不是虚荣。因为在直播行业泡沫太多了,今天你做3个亿,明天我做5个亿,我们做过最高的单场GMV应该是600多万。我们做纯图书,没有那么亮眼的成绩,但是我很为之骄傲的一点是我们还在不停地努力。 

不是像大家想的那样,每一个选择都是高瞻远瞩、是智慧的结晶、有很长的谋划,不是这样的。我们也是被创业、被生活不断地推着,一步一步往前走。但是在每个关头,我觉得我都没有选择错,因为我从来都没有想过任何捷径。 

这就是一个女性创业者的选择,这就是我马上满30岁之前,三次重要的人生选择,希望能给大家带来一点点启发。

 
 

值班编辑:马吉英  审校:高欢欢  制作:陈睿雅

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